BtoB企業向けの営業支援サービスを提供しているT株式会社。スタートアップから上場企業まで500社以上の営業活動をサポートし、「返金／売上保証制度」を導入するなど、クライアントのリスクを最小限に抑えたサービス展開で急成長を遂げています。
同社は、X（旧Twitter）を活用した認知拡大と営業施策の強化を図るため、Social Bizを導入しました。その結果、わずか半年でフォロワー数が6人から2,000人以上に増加し、X経由で150万円の受注を獲得するなど、目に見える成果を上げています。
今回は、Social Biz導入の背景や効果について、T社 代表取締役 Sさんにお話を伺いました。
比較検討される3.8社に入るために
――まずは、Social Biz導入前に抱えていた課題についてお伺いできますか？
下川さん：新規の案件獲得や、ゆくゆくは採用で活用するためにも、SNSでの露出を強化していかなければと考えていたんです。弊社は営業支援を行なっているため、Facebookは友達が増えやすく活用できていたのですが、Xはあまり手をつけられていませんでした。
――Xの運用を強化しようと考えられた、具体的な理由や目標についてお聞かせいただけますか？
下川さん： 私たちは企業の営業支援サービスを提供しているので、「売り上げを伸ばしたい方の目に触れればいい」というところですね。営業支援サービスは、特にBtoBの商材において類似の競合がたくさんいます。そこで重要なのが、「企業の決裁者は、何かを発注する際に平均3.8社を比較検討する」というデータです。
例えば、ある企業が営業支援サービスを導入しようと考えた場合、通常3〜5社ほどの会社を比較検討します。でも、その「比較検討される3.8社」の中に自社が入らなければ、選ばれるチャンスさえありません。たとえ自社のサービスが一番良いものだとしても、検討リストに入っていなければ不戦敗になってしまう。
Xは、いつ誰が見るかわからない拡散性があるので、「こういう営業支援会社があるんだ」と、まずリーチしておくことが重要だと考えています。そのためにXの運用強化を考えました。
Social Biz導入の決め手は「精緻な運用計画」
――Social BizにXの運用支援を依頼した経緯を教えてください。
下川さん： Xの運用強化を考え始めたとき、Acroforceの高橋さんと橋本さんとお会いする機会があり、Social Bizにおける具体的なXの運用方法について、毎日の投稿やフォローバック、アカウント凍結を防ぐための手動運用、効果的なDMリストの作成などのお話を伺ったんです。
もともと「X運用に割ける可処分時間が足りない」と感じていたため、お話を伺って「自分では、この水準でXの運用はできないだろうな」と、Social Bizに依頼することを決めました。
――他にもXの運用支援会社があるなか、なぜSocial Bizを選ばれたのでしょうか？
下川さん：ご提案いただいた運用支援の内容が最も具体的かつ精緻だったからです。他社にも「フォロワー数にコミットする」という訴求はありますが、Social Bizは「どんな戦略で、どう成果に導くのか」を明確に提示してくれました。単なる目標設定ではなく、目標達成のための具体的な方法論が示されていたことが一番の決め手です。
また、アカウント凍結（垢BAN）を防ぐための丁寧な運用サポートを受けられる点も、リスク管理面で信頼できました。さらに、受身のX運用だけでなく、DMを用いたセミナー案内といったプッシュ型のアプローチもカバーされているため、他社と比較して「最も戦略的で合理的な運用方針だ」と判断しました。
300倍以上のフォロワー増加がもたらした営業機会の拡大
――実際に導入されて、どのような成果が出ているのでしょうか？
下川さん： 最初は6人だったフォロワー数が、運用を依頼してから半年経たずして2,000人を超えました。2週間に1回、担当の方と定例ミーティングをしていますが、基本的にフォロワー数は右肩上がりで伸びています。過去の積み上げによってインプレッションが増え、それが計画通りフォロワー増加につながっている。これは、SNS上で「どう価値を届けていくか」という戦略が、しっかりと機能している証拠だと思います。
数ヶ月前には、相性が良いと思われる方のフォローリストを再作成していただき、エンゲージメントが高い候補者をターゲットにすることで、フォローバックを受けやすい仕掛けを整えていただきました。こうした努力や施策の積み重ねによって、現在2,000人を超えたというところです。
――フォロワー増加は、実際のビジネスにどのような効果をもたらしていますか？
下川さん： 最も分かりやすい効果は、実際に受注が生まれていることですね。X経由でDMから日程調整して提案し、3社から合計150万円ほどの契約に至りました。これは、Xで弊社を認知いただけなければ、提案する機会すらなかった案件です。
また、フォロワーが増えてくると、交流会やマッチングイベントの主催も効果的になってきました。「交流会があるので来ませんか」という投稿に対しても、フォロワーが100人程度だとリーチが限られていましたが、1,000〜2,000人になると、200件以上のエンゲージメントがあり、効果を実感しています。
――DMを送信した際の反応率なども変わってきましたか？
下川さん： そこは詳しく見ることができていないのですが、私自身も、フォロワー数が1万を超えるようなアカウントを見ると、「この人はプロに頼んでいるかもしれないけど、ちゃんと運用を続けてきた人なんだな、しっかりした企業なんだな」と、好印象を持つので、フォロワー数は多い方が良いと思います。
プロフィールを見てDMに返事するかどうか考える人も多いでしょうから、忙しい人の場合、フォロワーが多い人からのDMと少ない人からのDMでは、前者を優先するのではないでしょうか。
Social Bizが提供する真の価値は「高水準の継続運用」
――Social Biz導入後、最初に行なわれるキックオフミーティングでは、どのようなことが話し合われるのでしょうか？
下川さん：キックオフミーティングでは、ターゲットや訴求軸、DMのトーン＆マナー、プロフィール設計まで綿密に話し合いました。そして、「どのように認知を広げ、どのような反応を得るべきか」といった戦術レベルにまで落とし込み、運用方針を決めていきましたね。
また、私の意図や考え方を反映した運用が必要ではあるものの、担当者が私になりきるのは現実的ではありません。そんななかSocial Bizは、「私たちが届けたい価値を、SNS上でどう効果的に表現するか」という観点で柔軟に運用を進めてくれています。
そのため、発信がズレない信頼感があり、細かな指示や修正を重ねずとも「伝えたいことが正しく伝わる」運用がされていると感じています。
実際に、投稿に対して1回もクレームのDMが来ていないのも、考え抜かれた運用の賜物だと感じています。
――日々の投稿作成やマネジメントなどで特に助かっていることは何でしょうか？
下川さん： 何といっても、「高水準な運用を維持してくれていること」が一番ありがたいですね。やはり、当たり前に思えることでも、高い水準で継続するのは、とても難しいと思うんです。どうしても忙しさにかまけて発信が途切れてしまいがちな部分を戦略的にカバーしてもらっているので、まさに「SNS戦略の実行部隊」として伴走していただいている感覚です。
――隔週で行なわれる、担当者との定例ミーティングについての印象はいかがですか？
下川さん： 毎回とても丁寧に対応してくれています。私のちょっとした発言からもエピソードを拾って、「こういう切り口の投稿も面白いのでは？」と提案してくれて、運用結果の振り返りも定量・定性の両面で行なってくれます。実際に反響が大きかった投稿の内容を教えてもらうこともありますね。他にも、DM経由での反応が増えており、運用の成果を実感しています。
日々の運用は、定例ミーティングで投稿内容を逐一決めていくというより、全体方針とNGラインを共有したうえで、運用現場で最適な対応をしていただいています。この「戦略と現場のバランス感覚」が、無理のない継続運用につながっていると思います。
――そこまで安心して任せられる信頼関係の基盤は、どこにあるのでしょうか？
下川さん： やはり、戦略設計の精度と、それを丁寧に実行し続けてくれる姿勢ですね。高橋さんや橋本さんから提案された運用計画には、Xというメディアの特性に即した「勝ち筋」が明確に示されていましたし、運用にあたるチームもその戦略を「目標達成が見込めるレベル」まで落とし込んでくれている印象があります。
結果として、炎上もクレームもなく、確実に成果が積み上がってきている。この信頼感は、「戦略性 × 実行力」が両立しているからこそだと感じています。今、導入を悩んでいる方がいらっしゃれば、「安心してお任せしても大丈夫ですよ」とお伝えしたいです。
「業界内ポジショニングの確立」でフォロワー数を超えた価値創造を
――Social Bizへの期待や、「こうだったらいいな」と思うことがあれば教えてください。
下川さん： X運用には終わりがないと思いますが、ロードマップがあるといいかなと思います。例えば、業界内でのポジショニングについてです。
ビジネスにおいては、同じ領域でもそれぞれが独自のポジションを取ることが重要です。Xでの同業他社の影響力や、どんなポジションが空いているのかを分析して、「ここのポジション空いているので、第一人者になりましょう」といった提案があると、より良いですね。
フォロワー数が3,000や5,000まで増えると、「これで一旦、運用代行の依頼は終わりにします」というケースがあるかもしれません。でも、長期的な顧客生涯価値（LTV）を考えると、ポジションを確立することも重要です。次の更新時に継続してもらうためには、フォロワー数だけでなく、それ以外の価値も示す必要があると思います。
これからのX活用で目指す「営業成長戦略の未来図」
――最後に今後の展望についてお聞かせください。
下川さん： 営業代行業界にもいろいろなトレンドがありますが、基本的には「リードを取って商談を取って提案して契約し、継続・アップセルしていく」というプロセスが成立すれば伸びていくはずです。ただ、この実行の難易度は年々上がっていて、営業ができる人材は減少傾向にあります。
一方で、どの企業も売上目標があり、誰かが数字を作らなければなりません。私たちは売上責任を持って計画戦略を立て、実行することを大事にしています。
営業を外部に発注している企業は多いですが、適切でないところに頼むと数百万〜数千万円が無駄になることもあります。そういった無駄を減らすためにも、新規法人営業の領域では、弊社が選ばれる確率を極限まで上げていきたいと考えています。
そのためには、X、Facebook、LinkedInなど様々なチャネルを活用して、先ほど話した「比較検討される3.8社」に入るための認知向上を図っていくことが重要です。特にXは、広く認知いただく点で、非常に強いツールだと考えています。
今後もSocial Bizと共に、戦略的にSNSを活用しながら企業認知を広げ、営業機会につなげていきたいと考えています。
